브릿지웍스 박태훈: 100번 실패하면 100번 더 잘하는 사람이 되는 거니까

자유로운 커리어, 위험한 선택을 즐기다

박태훈 대표의 첫 창업은 우연에서 시작됐습니다. 23살, 기자가 되려던 대학생이었던 그에게 선배들이 '린 스타트업' 책 한 권을 건넸거든요. '야, 스타트업 만드는 거 그렇게 어려운 거 아니야' 라고 하면서요.

"정말 생각보다 어렵지 않아 보였어요. 짧게 짧게 시도해보면 될 것 같았거든요. 혼자 시작한 제품이 운 좋게 잘 되면서 이 길로 들어섰어요. 정말 자연스럽게요."

가만 생각해보면 기자로 커리어를 시작했다 하더라도 언젠가 창업을 했을 거라 말했습니다. 차라리 처음, 일찍, 호되게 당하며 시행착오를 쌓은 게 다행이라면서요.

요약 뉴스 서비스 뉴스퀘어를 창업한 이후의 커리어도 독특합니다 중앙일보, JTBC, NC소프트, 비즈니스 캔버스까지. 미디어와 테크, 대기업과 스타트업을 모두 경험했어요. 언뜻 일관성 없어 보이지만, 그에게는 명확한 원칙이 있었습니다.

"one-way door냐 two-way door냐를 생각했어요. 한 번 들어가서 나올 수 없는 문이 아니라면, 주저 없이 도전했죠. 마음에 들지 않으면 언제든 나올 수 있으까요."

직장 생활을 시작한 이후로는 오히려 연속성 있게 일하지 않으려고 노력했습니다. 새로운 경험의 기회를 놓치고 싶지 않기 위해서요.

"선택지에서 항상 가장 위험한 것을 골랐어요. 대개 가장 새로운 도전이거든요. 더해 직장인으로서의 리스크가 얼마나 크겠어요? 빚 지는 것도 아니고요. 그냥 재미있어 보이는 곳으로 갔죠."

“어쨌거나 그 일에 제가 적합하다고 판단하고 불러주시는 거잖아요. 그 판단을 믿어요. 남들이 나를 좋게 봤다면, 내가 나를 의심하지 말자.”

체력의 한계를 느끼며 시작한 마지막 도전

그런 그가 세 번째 창업을 결심한 건 예상 밖의 이유 때문이었습니다. 바로 체력이었어요.

박태훈 대표는 커리어에서 일주일이 이상 쉬어본 날이 없었습니다. 신혼 여행을 제외하고는 말입니다. 말 그대로 워커홀릭이던 그가 처음으로 '체력이 못 따라간다'는 생각을 하게 됩니다.

"당시 일하던 ‘비즈니스 캔버스’에서의 일이에요. 20대 중반의 직원들이 정말 100시간씩 일하는데, 제가 따라잡을 수 없었어요. 일하는 속도와 양, 물리적으로 체력이 부족함을 느꼈죠. 그 차이가 결국 퀄리티 차이로 이어지거든요. 내가 가장 잘할 수 있는 순간들이 없어지는 게 아닐까 걱정되기 시작했어요."

“스타트업에서는 기본으로 압도적으로 많은 시간을 들여 일해야 한다고 생각해요. 시도와 시행착오의 횟수 자체를 늘려야 올바른 방향으로 속도를 낼 수 있잖아요. 그 기본 전제를 달성해야 실력을 논할 수 있는데, 제겐 그 전제가 무너지고 있었던 거예요.”

첫 창업이었던 ‘뉴스퀘어’ 실패의 아쉬움도 있었습니다. 나만의 비즈니스를 성공시켜보고 싶다는 콤플렉스가 항상 마음 속에 있었죠. 더 늦기 전에 시도해야 한다, 지금이 아니면 기회가 없다. 절박함이 그를 움직였습니다.

두 번의 피봇 끝에 찾은 방향

퇴사 후 첫 도전은 시니어 시장이었습니다. 당시 '늙는다는 것'이 그의 가장 큰 관심사였기 때문입니다.

처음 시도한 시니어 대상의 정보 서비스를 빠르게 접고, 오프라인 매장의 브레이크 타임을 활용한 할인 서비스를 내놓았어요. 시니어가 브레이크 타임에 방문하여 결제를 하면 할인을 해주는 방식이었습니다.

하지만 유저와 매장 사장님들의 이야기를 들으며, 이 모델이 작동하지 않음을 금새 알게 되었습니다. 시야의 전환은 매장 사장님들의 조언에서 시작되었습니다.

"사장님들 입장에서는 시니어든 아니든, 신규 고객을 데려온다는 건 좋은 일이었어요. 굳이 한 타겟에 집중할 필요가 없는 거였죠.”

사장님들의 말에 힌트를 얻어 신규 고객을 데려오는 마케팅 솔루션을 찾기 시작했습니다. 7년 만에 5조원 기업으로 성장한 업사이드(Upside)를 발견한 후, 뒤도 돌아보지 않고 피봇했죠. 지금, 당장 시작해야겠다는 마음으로요.

그리곤 말도 안 되는 속도로 나아갔습니다. 

8월 말, 업사이드 발견
8월 말 - 9월 중순, 깊이 연구
9월 중순 - 9월 말, 앱 개발
10월 초, 앱 출시
12월, 투자 유치

"지금 할 수 있는 유일한 일이니까요. 모든 걸 쏟아부은 거죠, "

100번 거절당하며 터득한 세일즈의 기술

물론 처음엔 아무도 관심을 보이지 않았습니다. 사용자가 없으니 매장에서도 관심을 가지지도 않았죠. 반복되는 영업과 거절, 그때부터 박태훈 대표의 진짜 공부가 시작됐습니다.

"그러니까 왜 관심이 없으신가요? 솔직한 이유를 알려주시면 저희가 써먹을게요."

매번 이 질문을 던지며 거절의 이유를 파고들었어요.

그리곤 거절에 두 가지의 유형이 있음을 알게 되었습니다.

“오해가 있거나, 우리 비즈니스가 지금 해결해줄 수 없거나. 둘 중 하나예요. 오해가 있다면 충분한 설명으로 풀어줄 수 있고, 우리 비즈니스가 해결해줄 수 없다면 다시 한 번 방법을 찾으면 돼요.”

“질문을 던져 파악하고 해결하는 것. 그걸 계속 하는 거죠.”

가장 큰 오해는 매장에 번거로운 일이 생길 거라는 두려움이었습니다. 그도 그럴 것이 대부분의 제휴나 협업은 매장에 솔루션을 설치하거나, 직원을 교육하거나, 고객에게 추가로 행동을 요구하는 방식으로 이루어졌거든요. 매장 사장님들은 매장의 운영 비용이 늘거나 고객의 불편이 생기지 않기를 바랐습니다.

“저희 서비스는 그런 게 전혀 없거든요. 제휴 매장을 방문한 손님이 영수증을 찍어 앱에 업로드하기만 하면 돼요. 그럼 몇 분 안에 캐시백이 들어오게 됩니다. 매장의 사장님들은 이 손님이 캐시모어를 사용하는 손님인지 아닌지 알 수도 없어요. 손님들 역시 즉각적인 보상에 만족을 느끼고요.”

설명으로 오해를 해소하면, 사장님들의 불안은 곧 와우 포인트가 됩니다. 

“‘아무것도 안 해도 된다고? 진짜로?’ 하고 놀라시죠.”

가장 어려운 건 고객이 아직 없다는 점이었습니다. 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제였죠.

"당장 해결책이 없다면 제 개인기로 풀어야 해요. 어떻게든 설득하는 거죠.”

“처음엔 그저 '믿어주세요'라고 할 수밖에 없습니다. 하지만 그 말도 100번 넘게 반복하니 내러티브가 좋아졌어요. 성공 비율도 높아지고요. 결국 방법은 많이 시도하고 많이 개선하는 거였죠."

거절에서 배운 성장의 법칙

처음엔 모멸감도 많이 느꼈다고 합니다. 전화를 하면 욕부터 나오는 분들도 있었거든요.

"'나도 사랑받고 자란 누군가의 자녀인데, 왜 이런 대접을 받으면서까지 해야 하지?' 그런 생각도 했어요."

하지만 점점 달라졌습니다. 사람들이 그의 말에 귀를 기울이기 시작했거든요. 그때부터 세일즈가 재미있어졌다고 말합니다.

"어떻게 하면 더 잘 할 수 있을지를 고민하게 되잖아요. 다음 영업에서 시도해보고 빠르게 맞다, 아니다를 판단할 수도 있고요. 그렇게 100번을 실패하면 100번 더 좋아지는 거예요. 200번, 500번 하면 더 좋아지고요."

지금 박태훈 대표는 확신합니다. 적어도 강남 F&B 산업에서는 세일즈를 가장 잘할 거라고요. 누구보다 거절을 많이 받아본 사람이잖아요.

그리고 그는 세일즈의 본질이 고객의 니즈를 게속 해서 파악하는 것이라고 말합니다.

"결국 상대방의 니즈를 계속 알아내야 합니다. ‘저 사람들이 원하는 게 뭘까?’ 그리고 사실 그건 사업의 본질이에요. 사업은 내가 원하는 게 아니라 상대가 원하는 걸 하는 거니까요. 세일즈는 그 과정을 끊임 없이 연습할 수 있다는 점에서 정말 재미있는 일이에요.”

“세일즈는 ‘뭘 원하시나요?’, ‘이게 맞나요?’, ‘제가 만들어볼게요.’의 반복이에요.”

덧붙여 박태훈 대표는 자신을 가장 많이 바꾼 경험이, 창업이 아닌 오프라인에서 실제 세일즈를 해본 것이라 말합니다. 20대 초중반에 어려운 세일즈를 미리 경험해봤다면, 이후의 인생이 또 달라졌을 지도 모른다는 생각을 하면서요.

소비가 자산이 되는 미래를 그리다

캐시모어 앱을 열면 20-30% 할인 혜택들이 가득합니다. 절로 '안 쓸 이유가 없다'는 생각이 들 정도로 매력적이죠.

박태훈 대표가 그리는 미래는 더 큽니다. 단순한 할인에서 그치지 않아요.

"100원을 쓰면 100원을 다 돌려받는 세상이 올 거라고 생각해요."

그가 말하는 소비의 본질은 '최적 가치의 교환'입니다.

“할인이 있다는 건 판매자가 금액 외에 다른 형태의 가치를 받는다는 의미거든요. 신규 고객 확보, 데이터 확보, 리뷰 작성처럼요. 이 모든 것의 가치를 더하면 할인율이 100%가 될 수도 있어요. 그럼 0원으로 소비하는 세상이 올 수도 있겠죠.”

그렇게 박태훈 대표는 소비가 자산이 되는 미래를 그리고 있습니다. 소비를 하는 데 드는 금전적인 비용이 줄면 더 나다운 소비를 하게 될 테니까요. 그렇게 행복한 삶에 가까이 도달하도록 만드는 것. 이 재미있는 발상을 실현시키기 위해 박태훈 대표는 여전히 고군분투하고 있습니다.

1500만 명의 행복을 위해

이런 상상의 뿌리에는 박 대표의 개인적 경험도 한 몫을 합니다. 부모님이 20년간 슈퍼를 운영하셨거든요.

"저는 슈퍼에서 뛰놀던 어린 아이로 자랐어요. 오래도록 일하는 부모님을 보면서 누구보다 자영업자, 그리고 그들의 가족의 삶에 공감하게 된 것 같아요.”

“그들이 더 행복했으면 하고, 자기 비즈니스를 조금이라도 더 잘할 수 있으면 했어요.”

언뜻 보면 캐시모어는 소비자만을 위한 서비스 같아보이지만, 실제로는 소비자와 매장 모두에게 득이 되는 서비스입니다. 매장에게 새로운 고객을 유치한다는 건 정말 큰 일이거든요.

결국 캐시모어가 타겟하는 건 소비자와 매장, 두 시장 모두입니다.

"한국의 자영업자 500만 명, 그리고 그들의 가족까지 생각하면 약 1,500만 명이 행복해질 수 있다는 계산을 해볼 수 있어요. 한국에서 이보다 더 큰 일을 찾기 어렵다고 생각합니다."

그런 그의 개인적인 꿈은 자신의 모든 경험을 녹여낸 '세상에서 가장 멋있는 슈퍼'를 만드는 것입니다.

"저는 나중에, 정말 나중에 슈퍼를 차리는 게 꿈이에요. 슈퍼를 운영하는 부모님을 아주 오래 보다보니, ‘한국에서 가장 혁신적인 슈퍼의 모습'은 무엇일까에 대한 궁금증이 생긴 것 같아요. 제 경험을 모두 녹여낸, 세상에서 가장 멋있는 슈퍼를 만드는 게 제가 꿈꾸는 가장 미래의 꿈이에요. 지극히 개인적인 꿈이요. 그게 어떤 모습일지는 아직 잘 모르겠네요."

인터뷰를 하다보니 '정말 현실적인데 묘하게 낭만적인 사람'이라는 키워드가 절로 떠올랐어요. 크고 낭만적인 꿈, 그 꿈을 이뤄내기 위한 냉철한 현실 인식까지 이어지니까요.

불편해야 성장한다는 철학

꿈을 이루기 위한 현실적인 사람. 박태훈 대표에게는 독특한 습관이 있습니다.. 팀 회고 때마다 "이번 한 주가 얼마나 불편했는지"를 묻는 거예요.

"편했다면 뭔가 잘못된 거예요. 계속 불편하고 어려워야 성장하죠. 헬스도 근육이 찢어져야 성장하는데, 일이 편하면 어떻게 성장하겠어요?"

이번주 그에게 가장 불편한 건 프랜차이즈 영업이었어요. 

“로컬의 자영업자들과 완전히 다른 내러티브가 필요한 새로운 도전이잖아요. ‘내가 프랜차이즈 본점 대표를 만나본 적도 없는데 어떻게 해야되지?’ 확실한 게 단 하나도 없지만 지금까지 해왔듯이 일단 부딪혀봐야죠.”

"제 목표는 100-200개 매장을 가진 프랜차이즈를 데려와서 고객이 더 많은 혜택을 볼 수 있게 하는 거예요. KPI는 딱 하나입니다. 고객이 얼마나 더 큰 혜택을 가져갈 수 있는가."

더 빠르고 효과적으로 실패하기

그런 그가 생각하는 스타트업은 무엇일까요? 

“어떻게 하면 팀 전체가 더 빠르고 효과적으로 실패할지를 고민하는 것이 스타트업어야 한다고 생각해요.”

모든 것이 불확실한 현재. 어차피 다 모른다. 대단한 지능의 차이가 있는 것도 아니다. 그렇다면 결국 하나의 결론, 얼마나 빨리 많이 실행할 수 있을지를 고민하는 것이 유일한 방법이라고 말합니다.

"계속 시도하고, 안 되는 건 왜 안 되는지, 잘 되는 건 왜 잘 되는지를 알아내야죠. 그렇게 고객들한테 더 큰 가치를 줄 수 있는 방법을 찾아서 그걸 또 계속 실행하고요. 무한히 반복하다보면 진짜로 좋은 게 나올 거라는 희망적인 믿음 하나만 보고 가는 거예요.”

여러 번 시도해서 더 빨리 실패하는 사람이 무조건 이긴다는 결론 아래, 박태훈 대표와 그의 팀은 단순하게 움직입니다. 앞으로 1년이 지나든 10년이 지나든, 계속 시도하고 실패하는 것을 반복한다고 말이죠.

잘할 필요도 없다고 해요. 그냥 열심히 하면 된다고. 별 거 없다면서도, 그의 눈빛에는 확신이 가득했습니다.